DEEPTECH: dr. Mark Pleško, Cosylab

• Če bi imeli pred seboj 5-letnega otroka, kako bi mu razložili, kaj delate?

Mi gledamo zvezde in iščemo tiste zvezde, ki so najbolj oddaljene od tu, kaj se z njimi dogaja. Mi gledamo tudi majhne stvari, veš, žužke, bubice … in kaj ima bubica na tipalkah, pa kaj je znotraj tipalke – te tudi gledamo. Potem poskušamo iz vsega tega razumeti, kako je svet sestavljen. Po pravici pa – ne delamo vsega tega, ampak pravzaprav zgolj pomagamo tistim, ki to delajo.

• Kako financirate svoj razvoj (državni razpisi, lastna sredstva, krediti, investitorji …)?

Mi smo začeli kot storitveno podjetje, tako da pravzaprav nismo imeli nekega razvoja oziroma smo si pustili vse delo plačati. To sem se naučil od starejših podjetnikov – če se le da, najprej prodaš produkt, potem pa začneš razvijati (smeh). Na ta način vidiš, da boš imel stranko, in če se uspeš dobro dogovoriti za avans, lahko že s tem finančno kar nekaj pokriješ. Dejansko tako še sedaj delamo. Zdaj smo začeli razvijati tudi produkte. Imamo nekaj velikih projektov. Od ene stranke smo dobili skoraj 10 milijonov dolarjev zato, da razvijemo produkt. Sicer je strošek tega razvoja 30 milijonov, tako da bomo morali tudi naprej prodajati. Ampak s tem, ko imaš eno stranko, lahko greš do druge in rečeš: “Ta je pa že kupil, kaj če bi še ti kupil? Ampak je dobavni rok dve leti.” Do takrat bomo pa že imeli narejeno.

• Kako ste zaščitili svoje izume?

Ko smo delali storitve, jih nismo niti zaščitili. Naše stranke so bili na začetku znanstveniki, ki itak ne marajo, da zaščitiš zadeve. Saj veste, znanstveniki so ljudje, ki vse radi delijo, tako da imajo slab občutek ali pa celo sovražijo podjetja, ki skrijejo svojo intelektualno lastnino. Zato smo se dogovorili za open source (odprtokodni) model. Znanstveniku smo rekli: “Glejte, mi bomo to naredili. Vi nam plačajte celotne stroške razvoja, tako boste vi lastniki. Ampak dajte to v odprto kodo, da lahko še mi uporabljamo.” Potem smo šli do naslednje stranke in rekli: “Mi imamo že tole, lahko vam pa še nekaj razvijemo.” Tako je bilo na začetku.

Potem smo imeli nekaj idej, za katere smo patent prijavili, pa je trajalo štiri leta, da smo sploh dobili odgovor od patentnega uradnika. V tem času je itak stvar šla v maloro.

Pred kratkim smo prijavili en nov patent. Zdaj namreč nismo več samo na znanstvenem področju, ampak v radioterapiji, medicini, kjer pa je seveda več patentov. Sedaj se pogovarjamo z nekom, ki postavlja patentno strategijo za zaščito intelektualne lastnine.

Bi pa poudaril startupom, da je zagotovo pametno, da se čimprej patentira, ker je v začetku to lažje. Je sicer strošek, ki se ga izogibaš, ampak prej kot ga imaš, lažje je tudi reči investitorju: “Jaz pa imam patent.” Seveda to naredi boljši vtis, pa četudi gre za čisto brezvezen patent.

• Kako veste, kdaj je potrebno še naprej vztrajati, kdaj pa je bolje odnehati?

Zelo simpl. Imam idealen recept. Vztrajaš več, kot je treba, potem si pa pametuješ za nazaj: “Takrat bi moral že ustaviti.” Ni boljšega recepta. Nikoli ne veš, kdaj je treba nehati.

Mislim, da je to stvar osebnosti. Jaz sem bolj optimist, zato verjetno vztrajam predolgo časa. Tudi recimo pri zaposlovanju je moja logika taka, da čimprej človeka zaposlim, namesto da bi ga zelo močno preveril, sem pa potem hitro razočaran in bi ga hitro odpustil. Mogoče je to bolj ameriški način, kjer je lažje zaposlovati. V Sloveniji je mogoče potrebno več previdnosti. Sploh se mi zdi, da je slovenska kultura taka – bodimo previdni in dajmo vse prej preveriti. Jaz sem bolj za to, da poskusimo. Fail fast, fail often. To je princip startupov.

• V začetku ste verjetno večino svojega časa namenjali razvoju in prodaji. Kako se to spreminja z rastjo ekipe?

V začetku, ko smo z nekaj mojimi študenti naredili startup, so bile vloge zelo jasne. Znal sem prodajati in imel sem kontakte, ki jih ostali niso imeli. Tako da sem že ob ustanovitvi podjetja nehal razvijati in se ukvarjal samo s prodajo in razvojem posla. Dolgo, 10 let ali mogoče celo več, sem bil edini prodajalec v podjetju.

Zdaj nas je pa že tako veliko, pa toliko sem že star …  Nikoli nimam časa, toliko imam nekega dela. Zdaj v bistvu nič več ne delam, pa od samega nič dela imam premalo časa (smeh).

• Pravijo, da je za uspešno podjetje potrebno zagotoviti tri vloge – nekoga, ki razvija; nekoga, ki prodaja, in nekoga, ki vodi posel. Kako ste zapolnili vsa ta področja?

Recimo, da sem imel srečo. Moj oče je bil ekonomist in prodajalec. Bil je odličen prodajalec. Izgleda, da sem odraščal v takem okolju, da sem se tega malo navadil. Ali pa imamo to že v krvi, saj ne vem. Morda je pa kombinacija obojega. Šele zdaj ugotavljam, da sem pravzaprav imel neko žilico za prodajati ali sem se znal dobro prodati. Saj podobno je tudi na izpitu – lahko znaš, ampak če se ne znaš prodati, boš mogoče še vedno imel slabšo oceno. Najbolje je, da znaš in da obenem znaš še dobro prodati. Pa očitno sem znal. Tako da sem se relativno hitro osredotočil na prodajo, ker če ni prodaje, ni denarja, če ni denarja, nimamo kaj delati.

Sem imel pa srečo, da je en od ustanoviteljev kljub mladosti znal tudi interno voditi firmo. Tako smo si hitro razdelili vloge. Nekaj je bilo razvijalcev, en kolega je znal še managirati, jaz sem bil CEO in prodajalec.

Moram reči, da sem imel srečo. Če ne bi že od začetka imel take sposobne ekipe, ki je pokrila vsa področja, ne vem, če bi jo znal najti.

• Če bi lahko karkoli outsourcali – kaj bi to bilo in kaj bi na zagotovo obdržali pri sebi?

Če bi se dalo, bi najraje outsourcal prodajo, ker potem denar sam od sebe prihaja. Ampak ravno tega ne smeš, a ni tako? Mislim, da je najbolj pomembno imeti pod svojim okriljem – odnose do končnih strank.

To si moramo zapomniti – startupi, posebej pa deeptech startupi, mislijo, da je vrednost v produktu. Ampak vrednost je samo tisto, kar so drugi ljudje pripravljeni plačati za tvoj izum. Vrednost ustvarijo ljudje in tudi cenijo ljudje. Cene se določijo na trgu, kjer sta dva človeka – en prodaja in en kupuje. Ta del je pomembno imeti pod kontrolo. Če tega nimaš, ti drugi določajo pravila igre.

Tipičen primer je slovenska avtomobilska industrija. Vrhunska industrija, delamo vrhunske produkte, a le zelo redki od njih imajo neposreden stik do končnega kupca. Akrapovič je dober primer. Videl sem ljudi, ki so imeli tetoviran njegov škorpijon na roki, pa nalepko na motorju. Zato lahko on to drago prodaja. Medtem ko je večina ostalih v teh branži dobavitelj dobaviteljev. Tam pač deluje open book, kar pomeni, da oni povejo svoje stroške, priznajo 10 – 15 % maržo in to je to. Če bi imel dostop do končnega kupca, bi sam določil pravila igre. Zato je ta stik do končnega kupca, ta odnos do stranke ena od stvari, ki jih je treba držati pri sebi.

Drugo je pa seveda IP nečesa v produktu, tisto ozko grlo, zaradi katerega te nekdo težko kopira.

Evo ti dve stvari bi rekel, da je treba obdržati pri sebi – odnos do stranke in nek hitech ali patent, torej ozko grlo na produktu, zaradi katere ti tega ne morejo ukrasti.

• Kako vidite podjetništvo v Sloveniji nasplošno?

Slovenci smo izjemno podjeten narod. Martin Krpan. Tipičen primer slovenskega podjetnika. Švercal je angleško sol. Slovenci smo bili že v času Jugoslavije najboljši švercarji verjetno v celi Jugoslaviji. Beograjčani so se morali voziti ves dan, da so prišli do meje, Slovenci pa samo hop čez mejo, pa smo prešvercali. To je znak, da smo kot narod podjetni. V tem smo vrhunski.

Nam pa nečesa manjka. Mi smo podjetni sami za sebe. Narediš malo biznisa in glavno, da si državo okol prnesu, da si prišparal in da se imaš fajn. Manjka pa megalomanskost. Nekateri to imajo ali recimo, da imamo. Pri tem so pa Američani dobri. Američani hočejo biti najboljši na svetu. Ta del nam manjka.

Sicer smo res dobri podjetniki. Samo poglej po vaseh, koliko je nekih privatnikov.

• Kaj so najlepši trenutki na podjetniški poti?

Pah, to je tako v resnici … Kolega je rekel: “Podjetništvo je sadomazohizem.” Res je, bolj ali manj. Najlepši trenutki so tisti, ko imaš eno idejo in misliš, kako bo uspela. Potem se pa začne, po domače povedano – jeba. Prosim ne črtaj te besede, ker je edina, ki pošteno opisuje podjetništvo (smeh).

• Se kdaj vprašate ali je vredno vsega tega truda in stresa?

Jaz sem to vsak trenutek mislil. Vsak dan sem rekel: “Fantje, a bi kupil firmo za en evro?” Pa noben ni hotel kupiti.

Če bi vedel takrat, ko smo začeli, kaj vse me čaka, zagotovo ne bi štartal. To je tako kot tisti vic – Kaj pa otroci vedo, kaj je to 5 ton, oni primejo pa nesejo. V podjetništvu je isto – vsak trenutek si rečeš ‘mah dobro, zdaj sem že tako daleč prišel, še malo potrpim, pa še to naredim. Pa saj pol bo.’ Res pa je, da sem tako nor, da ko mi uspe, bi pa še več. To je tako kot z ženo v hribih. Hodiva in prideva na nek vrh, ko žena reče ‘eno uro sva hodila, pojdiva domov’. Ne, ne, čakaj, če sva pa že tu, pojdiva pa še tja. Ko si tam, pa spet rečeš – če sva že tu, pa poglejva samo še tja. U, glej, glej, tu je pa še en vrh, pojdiva še tja.

Jaz nisem v podjetništvu zato, ker bi mi bilo fajn. Ampak zato, ker imam v sebi nek tak ogenj. Butast, priznam. Ogenj, ki me sili, da bi nekaj naredil. Zakaj? Ej, nenormalno. George Bernard Shaw je povedal veliko aforizmov. En se imenuje “nerazumni človek”. On pravi tako: “Razumni človek sprejme svet, kakršen je, in se prilagodi zato, da v redu živi. Nerazumni človek pa hoče, da je zmeraj po njegovo in bo poskušal spremeniti svet okoli sebe zato, da njemu paše. Iz tega sledi, da ves napredek pride od nerazumnih ljudi.” In to je to. To so podjetniki. Kar mi delamo, ni logično. A imamo v sebi nek žar, nek ogenj. Na Podimu je bil nek ameriški predavatelj, ki je odgovoril, zakaj biti startup: “You have an idea that you just can not not execute.” To je to. Potem je brezveze govoriti ali se splača ali ne splača. To moraš narediti. To imaš v sebi.

Si pa butelj, valda.

Vidi se tudi, da ljudje, ki so odraščali v podjetniškem okolju, pogosto kar postanejo podjetniki. Zdaj pa ne veš ali so to pač že podedovali, ali se jim zdi to samo pač normalno in zato nič posebnega in nič tako težkega. Najtežja stvar je premagati cono udobja, da greš v neznano. Če pa si že videl starše, pa strice in tete, ki to delajo, potem se ti pa to ne zdi tako težko.

• V čem bi rekli, da generacija 2000+ v splošnem dela največ napak v podjetništvu?

Ne vem, ker jih ne poznam.

Mislim pa, da ta generacija dela iste napake kot sem jih jaz delal v teh letih. Mladi ljudje so neizkušeni, verjamejo, da se nekaj da, tudi če se ne da, kar je sicer dobro. Kako že – izvinite, nismo znali, da je nevidljivo. To je dobro.

Slabo je pa seveda to, da še nimaš izkušenj, naprimer kako bi bilo treba delati z ljudmi. Ko si starejši tudi ugotoviš, da določene stvari niso tako simpl. Na splošno velja, da se tehnologije relativno hitro učiš. Medtem ko se dela z ljudmi – znati voditi, znati se pogajati … na naučiš skozi šolanje. To so življenjske izkušnje, ki jih v mladih letih enostavno nimaš. Torej se ne gre za to, da narobe delaš, ampak pač teh izkušenj nimaš. A saj bodo prišle. Po definiciji so izkušnje napake, ki si si jih zapomnil. Tako da moraš narediti napake, pa jih imaš – izkušnje.

• Kakšen je načrt s podjetjem dolgoročno – ga prodati, dati v roke zaposlenim, naslednikom …?

Glej, jaz bom slej kot prej umrl. Menda. Sicer to še ni dokazano, ker nisem še umrl. Tako da mogoče pa ne bom. Ampak za večino ljudi vem, da enkrat umrejo. Tako da računam, da bom tudi jaz.

Takrat bo itak konc. Tako da – za mano mi je vseeno, kaj bo s podjetjem. Če se pa prej kaj drastičnega zgodi, pa tudi prav. Mislim, da človek ne sme biti čustveno navezan na podjetje. Moraš biti čustveno navezan na to, da nekaj narediš, ne pa na podjetje. To je podobno kot pri otrocih. Otroci gredo od hiše. Seveda si na njih čustveno navezan, ampak ne na način, da jih hočeš držati pri sebi.

Vsebine so organizirane v okviru pospeševalniškega programa Deep Tech HUB Slovenskega podjetniškega sklada, ki podpira slovenske deeptech projekte pri njihovi komercializaciji. Deep Tech Hub vključuje javne promocijske dogodke, svetovalno podporo, treninge ter evidentiranje in promocijo deeptech projektov. V programu sodelujejo Tovarna podjemov, podjetniški inkubator Univerze v Mariboru, LUI -Ljubljanski univerzitetni inkubator, Tehnološki Park Ljubljana, Katapult, Primorski tehnološki park, UX Ninja in Primum d.o.o.