Tomaž Kotar

Ne glede na to ali ponujaš storitve ali izdelke; ali imaš spletno ali navadno trgovino; ali ponujaš tradicionalne ali najbolj futuristične ideje … se ne moreš izogniti prodaje. Brez prodaje podjetje ne more preživeti.

Verjetno vsakdo izmed nas pozna kakšnega Janeza (ali Mojco ali Toneta …), ki ima vrhunski produkt (vrhunski!), a ne proda niti toliko, da bi od tega lahko mesečno pokrival življenjske stroške. A ni škoda? Na drugi strani pa vsi poznamo produkte, ki niso vredni počenega groša, a se masovno prodajajo, lastniki pa bogatijo.

Verjetno se kdo ne bo strinjal s to trditvijo, a matematika jo potrjuje: da je prodaja najbolj ključna dejavnost  v poslovnem svetu. Najvišja mesta na lestvicah poznanih in razprodanih produktov (žal) ne zasedajo najbolj kvalitetni produkti, ampak najbolje prodajani. Ne zanikam pomembnosti kvalitete, le poudarjam pomembnost prodaje, saj je od nje odvisen poslovni uspeh.

Tu pridemo do točke, ko bo večina pomislila, najpogumnejši pa izrekli na glas: »Vse bi delal, samo prodajal ne bi! Res nisem za to …« Mnogi se prodaje izogibajo v velikem loku ali pa nanjo gledajo kot nujno zlo.

Če ti je nelagodno, ko moraš poklicati neznanca; če se treseš pred sestankom z neznancem; če se počutiš kot nadležen vsiljevalec, ko moraš ponuditi svoj produkt … ni s tabo nič narobe. Naj te  potolažim – nisi edini. Večina se v začetku tako počuti. To le pomeni, da si zaenkrat še nevešč prodaje.

Prodaja je veščina, ki se jo je možno priučiti. Tega učim že svoje otroke. Kakor jih učim, da je dobro telovaditi in zdravo jesti, tako jih učim prodaje. Kot vsaka stvar tega sveta pa tudi prodaja zahteva veliko vaje in prakse.

POMEMBNO: Nihče se ni rodil vrhunski prodajalec – res je, da prodaja nekaterim bolj ustreza, drugim manj. A večino je bilo na začetku strah prijeti telefon in poklicati neznanca.


Kaj prodaja JE in kaj prodaja NI?

Najprej, da razčistimo …

Prodaja zagotovo ni:

  • vsiljevanje nekomu svoj produkt ali storitev (tistih pet ur, ko se tega tečnega prodajalca ne moreš znebiti, da bi šel domov);
  • zavajanje ljudi z lažnimi obljubami;
  • manipuliranje z ljudmi, da kupijo nekaj, česar ne želijo in ne potrebujejo;
  • tekma egov in dokazovanje kdo ima prav.

Kaj pa prodaja JE?

  • iskanje tehtnih razlogov ZAKAJ JA;
  • ponujanje pravih rešitev za kupčev problem ali njegovo željo.

Kako razmišljajo kupci?

»Na svetu imaš dve vrsti ljudi – take, ki te marajo, in take, ki te ne marajo. Sam se pa moraš odločiti, kateri skupini se boš bolj posvetil.«

Preden podam nekaj nasvetov, kako lahko izboljšate vaše prodajne tehnike, je pomembno vedeti, kako sploh razmišljajo kupci:

  • vsak bi rad čimmanj plačal in čimveč dobil;
  • nihče od nas ni pripravljen sprejeti slabe kupčije;
  • ne maramo vsiljivih prodajalcev, ki nas prepričujejo, da nekaj nujno rabimo (“Saj sam vem, kaj rabim! Pa tudi če ne vem, nočem, da mi drug o tem pametuje!”);
  • radi imamo pošten odnos – ne maramo biti nate*%&>*eni.

Pomembno vprašanje: Kdo je naša stranka? 

Če niti ne vemo, komu bi želeli prodajati, je trud skoraj zaman. Zato raje naredi domačo nalogo in se poglobi v vprašanje – kakšen je tvoj idealen kupec? Raziskuj, sprašuj. Potem se osredotoči na to, kako priti do njega. Kje se zadržuje? Kaj ga zanima? V katerih krogih se giblje?

V digitalnem svetu je prava ciljna publika še toliko bolj pomembna, ker lahko v nasprotnem primeru po nepotrebnem zapravimo ogromno denarja.

POMEMBNO: Polovica ljudi nikoli ne bo kupila tvojega produkta. Zakaj ne? Polovici preprosto nisi všeč. Sprejmi to. Pika.

 

Psihična priprava na sestanek / prodajo

  • Vprašaj se: »Kaj želim doseči? Kaj je cilj?«

To naj ne bo le kljukica, da si opravil sestanek.

V resnici niti ni pomembno ali boš željeno dosegel ali ne, je pa pomembno, da greš na sestanek z jasno usmeritvijo, kaj si želiš in se na to osredotočiš.

Brez jasne usmeritve kaj želiš doseči, naj si bo to na posameznem sestanku ali v življenju, te reka življenja meče zdaj levo, zdaj desno, kot pasivno deblo v vodi. Primi veslo v roke in sam odločaj, kam boš šel.

  • Vizualizacija.

Zamisli si, kako naj bi sestanek potekal. V mislih si zrežiraj film, kako stopiš v pisarno, kako pozdraviš, kako podaš roko, kaj rečeš …

Vizualizacija je močno orodje, ki ga uporabljajo tako v poslu kot v športu. Podzavest ne pozna razlike med resničnim in zamišljenim. Če si zamisliš popoln scenarij (športniki to dobro poznajo), um ustvarja nezavedni spomin, ki bo v ključnem trenutku odreagiral in ti podal rešitev, za katero boš še sam presenečen, kako dobra je.

Poleg tega boš na sestanku zaradi predhodne vizualizacije bolj pomirjen, saj ti podzavest da občutek ah to sem pa že dal skozi, to sem že doživel. Zato je miselna priprava mnogo pomembnejša kot to ali prideš na sestanek v modri ali rdeči srajci.

  • Bodi pozitiven.

Pričakuj najboljši rezultat. Kaj je najhujše, kar se lahko zgodi? Zavrne te. So what?!

  • Vedno imej samo en plan.

Ne delaj si plana B, plana C, plana Ž … Ker s tem, ko si že vnaprej določiš ostale možne opcije, izgubiš moč fokusirane usmeritve energije. S tem energijo deliš na različne strani, v različne rešitve, kar ni nikoli tako močno kot fokus na eno stvar.

Seveda potem v realnosti vedno manevriraš med tvojimi in strankinimi željami. Vendar je velika razlika med prilagajanjem in vdajo, pri kateri greš na popolnoma drug breg, ki si ga morda niti ne želiš. Osredotočeno moč energije zato ohranjaj na enem cilju, na eni zmagi.

POMEMBNO: Vsak posameznik oblikuje svoj način prodaje. Ko razvijaš svoj posel, ne kopiraj nekega koncepta prodaje. Razvij svoj proces, ohrani svojo lastno identiteto. Oblikuj način prodaje, ki odgovarja tvojemu karakterju, tvojimi vrednotami in tvojemu načinu delovanja. To lahko najde samo vsak pri sebi.


Kako pristopimo k prodaji?

Če imaš to možnost, se pozanimaj o svoji stranki – lahko obiščeš predstavnika podjetja, pobrskaš za informacijami o podjetju, pregledaš splet in socialna omrežja … Več informacij ko imaš o svoji stranki, bolj jasno veš, kaj jo zanima in kaj ji zato lahko ponudiš.

Če prodajaš preko spleta, ti digitalna orodja omogočajo, da določen tip stranke pripelješ k sebi,  zato je izjemno pomembno profiliranje KDO JE TVOJA STRANKA.

Poznaj svoj produkt – ne zaradi stranke, ampak zaradi sebe. Znanje povečuje samozavest, samozavest povečuje prodajo. Zato nikoli ne pozabi na stalno izobraževanje, posebej v današnjem svetu, ko so spremembe še toliko hitrejše.

Vendar pazi – imeti veliko znanja še ne pomeni, da moraš vso to znanje tudi povedati in pokazati stranki. Bodi oborožen z znanjem, a podajaj ustrezne / kratke in jedrnate odgovore.

Če slučajno česa ne veš, si ne izmišljuj! Vprašanje stranke si zapiši, poizvedi za odgovorom in ji ga pošlji / sporoči v najkrajšem času. Na takšen način boš povečal svojo kredibilnost in človečnost.


Kako poteka prodaja?

Ne glede na to, kakšno storitev ali produkt prodajaš, moraš najprej prodati sebeLjudje kupujemo od ljudi, ki so nam všeč. To ne pomeni, da imaš lepo frizuro, ampak da si preprosto človek, ob katerem se kupec dobro počuti. Samo pomisli, kako bi se ti počutil na njegovi poziciji, kaj bi si želel in česa ne.

Small talk (začetni klepet) je ključen ali boš prodal sam sebe ali ne. V small talku pokaži zanimanje za sočloveka. Ne pretvarjaj se! Zanimanje mora biti iskreno, sicer sploh ne hodi do stranke. Daj ljudem vedeti, da imaš zanje dvoja ušesa in le ena usta.

Ena največjih težav v prodaji je naša nestrpnost. “Daj, daj da ti povem, kaj imam zate!” Ne, ljudje ne želijo slišati, kaj jim imaš za prodati. Ljudje hočejo pozornosti, želijo nekoga, da jih posluša, želijo nekomu povedati svoje težave in razlagati svoje hobije. Za takega rečejo: »On je pa tako prijeten …« Na enem izmed prodajnih razgovorov sem eno uro poslušal gospo o tem, kako sadi svoje rože. Ko je nehala, jaz pa se med tem zagledal v njene rože na vrtu, sem jo še vprašal: »Gospa, kako pa te vaše lilije?« Pa je šla še ena ura … No, ampak zaradi tega danes vem skoraj vse o lilijah! Resno – samo vprašaj, kaj te zanima?

Kako preiti iz small talka do konkretne razlage produkta? Težko. Poišči vhodna vrata – nek lijak, most, kako preiti iz lilij na produkt (takrat sem prodajal finančne produkte). “Vidim, da imate poleg lilij tudi tulipane. Veste, kaj sem zadnjič slišal – ko so tulipane pripeljali na Nizozemsko, je njihova vrednost tako narasla, da so bili dragoceni kot ena hiša. Neverjetno! Si predstavljate, kakšna investicija bi bila to za nekoga, ki je investiral …” in sem prešel v finančne produkte.

Tipična težava večine startupov, ko pridejo do prodaje, je njihov evforična navdušenost. Tako trdno verjamejo v svoj produkt, tako trdno verjamejo, do bo to novi SpaceX ali Apple, da bo to popolna revolucija v svetu … da ne vidijo ne levo ne desno, niti ne poslušajo, samo pretirano navdušeno govorijo ure in ure o svojem revolucionarnem produktu. Predstavljaj si stranko na drugi strani, ki jo, iskreno, prav nič ne briga ta tvoja neka raketa, o katerih že tri ure razlagaš, ne da bi njo sploh karkoli vprašal …

POMEMBNO: Proda tisti, ki manj govori in več posluša.


Triki prodaje

  • Povej tudi kakšno slabost, pomanjkljivost. V človeški naravi je, da tudi v najboljših stvareh iščemo napake. Na neki ravni vsi vemo, da ne obstaja stvari, ki bi bila brez ene same napake. Če je ne boš sam izpostavil, jo bo stranka ves čas iskala. Poleg tega ti ne bo zaupala, saj bo čutila, kot da ji nekaj skrivaš. Če pa napako izpostaviš sam, se ji bo tvoja ponudba zdela veliko bolj realna.
  • Izpusti pretirano navdušenje. Če si pretirano navdušen glede produkta ali storitve in to ekspresivno kažeš navzven, se te bodo ljudje začeli izogibati v velikem loku. Pozitivno razmišljanje je nalezljivo, pretirano navdušenje ne.
  • Ne spuščaj se s strankami v debate kdo ima prav. Lahko ji dokažeš, da se ona moti in imaš ti prav, ampak tako bo konec dneva še vedno minus na računu. Prodaja ni tekma egov in dokazovanje kdo ima prav.
  • Izvajaj »follow up«. 48 ur je čas, v katerem je dobro ponovno vzpostaviti stik s stranko. V koliko na prvem srečanju ni opravila nakupa, se tu še ena možnost, da ti pove svoje zadržke in pomisleke. Če je že opravila nakup, bo njen feedback ključen za izboljšavo tvojega posla in krepitev odnosa.
  • Strah pred pomanjkanjem. Človeškega vzgiba strahu “kaj če zame zmanjka” ne izkoriščaj in ne zlorabljaj. Lahko pa ga v določenih primerih uporabiš. Zagotovo poznaš klasične: »Imamo samo še dve prosti mesti za delavnico …«
  • Daj nekaj brezplačno (e-knjiga, e-tečaji …). Večina prodajalcev si brezplačno napak predstavlja. Mislijo si: “Ah, to je itak zastonj, saj je vseeno, kaj dam. Bolj konkretne in kvalitetne stvari naj kupi.” Napaka. Bolje, da ne daš nič, kot da daš zares slab zastonjski produkt. Podarjen produkt je tvoj prvi stik s potencialno stranko. Če je ta slab, se nikakor ne bo odločila za nakup tvojih ostalih produktov. Če je prvi stik dober in nad pričakovanji, je velika verjetnost, da bo sčasoma tudi kaj kupil.
  • Razvajaj svoje stranke. Nagrajuj jih, oglasi se jim tudi takrat, ko ne želiš nekaj prodati. Tvoje stranke so lahko tvoje najmočnejše marketinško orodje.

POMEMBNO: Večini ljudem tvoj produkt ni ključna stvar v življenju. Žal. Ni. Pa četudi to nujno rabi. On ima v svojem življenju zanj bolj pomembne stvari.


Ključne vrline za uspeh v kateremkoli poslu?

  • Tvoja strast in predanost. Ljudje to začutijo. Vleče jih tvoja energija navdušenja. Želijo biti poleg.
  • Vsak izmed nas ima v življenju neke mejnike. Tako je tudi v poslu: sprejmi to. Ne odnehaj. Ko nimaš ničesar več, imaš lahko še vedno vztrajnost. Dokler čutiš, da je to, kar delaš, prav, in da si v tem dober, toliko časa vztrajaj.
  • Kdaj je vseeno smiselno odnehati? Ko je cena, ki jo moraš plačati za željni cilj, zate previsoka (naprimer – lahko razširiš posel po vsem svetu, ampak nisi pripravljen za to dati časa, ki ga sedaj posvečaš trem otrokom).
  • Sledi zastavljenim ciljem – dnevno jih preverjaj. Nadzoruj svoje aktivnosti ali se ujemajo z zastavljeno potjo. Naj te kratkoročni neuspehi ne oddaljijo, temveč ti dajo moč, da se prebijaš naprej. Negativno naj polni pozitivno!
  • Naj bo končni cilj nekaj več. Naj ima tvoj posel pomen, ki je mnogo večji od zgolj številke na tekočem računu.
  • Skrbi za svoje stranke, predvsem ključne.

POMEMBNO: Zavedaj se, kdo si ti, kaj so tvoje sposobnosti, kaj prednosti.


Kdo je TOMAŽ KOTAR?

V zadnjih 5 letih je pomagal pri zagonu kar nekaj podjetij, oblikoval njihove prodajne strategije (Do AvtaElevelo62Motosport itd.), ustanovil lastno blagovno znamko na področju športa (MyTeam Motocross), v zadnjem letu pa se največ posveča poslovnemu razvoju podjetja Mi6 Marketing Intelligence, kjer je odgovoren za kapitalsko ustreznost, pomoč pri B2B segmentu in sodeluje pri razvoju akademije.

Več o Tomažu lahko izveste na profilu LinkedIn.

“Mimogrede … Sem srečno poročen oče 3 navihanih otrok in psa. Kako klišejsko,” ob tem doda.