3.3 Prodaja

“Nisem karakter za prodajo, nisem tako vsiljiv.”

V Sloveniji ima izraz “prodajalec” bolj negativen kot pozitiven prizvok. Vendar krivično. Dobra prodaja ni nikoli vsiljevanje. Je le reševanje izzivov in uresničevanje želja strankam. 

    . 

“Nikoli ne bom znal prodajati.”

Prodaja je podobna igranju klavirja – najprej potrebuješ osnovno znanje, potem pa je kvaliteta igranja odvisna od vloženih ur v vajo. Nekateri imajo boljše prirojene predizpozicije, drugi slabše, nekateri so ekstravertirani, drugi introvertirani, a prav vsakdo lahko nauči prodajnih veščin. Koliko časa traja, da se naučiš prodaje? “Kdaj se sploh nehaš učiti?” na to odgovori Townsend Wardlaw. 

    . 

“Ne rabim prodajati, jaz sem lastnik/vodja. Prodajajo prodajniki.”

Ne prodajaš le svojega produkta strankam. Prodajaš tudi idejo investitorjem in poslovnim partnerjem, prodajaš vizijo zaposlenim … Če želiš biti uspešen podjetnik, zagotovo moraš obvladati prodajo. Ne poskušaj se je izogibati, ker se je ne moreš izogniti. 

    . 

“Ah, prodaja ni tako pomembna. Bistvena sta dobra ideja in dober produkt.”

Če bi to držalo, v svetu ne bi imeli prodajnikov, ampak zgolj podjetja z dobrim produkti. Ideja predstavlja zgolj 1 % uspeha, funkcionalen prototip 10 %, končni izdelek za trg 50 %, ostalo pa sta prodaja in marketing. Odvisno od branže, a v povprečju pripada prodajni mreži približno 50 % končne cene izdelka.

1. “Know your shit …”

• Potrebno je “u nulo” poznati produkte in rešitve, ki jih ponujaš.

• V treh minutah se nauči povedati bistvo. Sploh če si na začetku (to je odlična osnova, na kateri gradimo samozavest).

• Ljudje kupujemo od ljudi, ki nam znajo svetovati.

• Idealna je mešanica dobro preverjenih dejstev in čustev.

2. Ne prodajaj nemogočega

• Noben izdelek ni idealen, tudi naš ni.

• Izpostavi tudi kakšno pomanjkljivost. Če je ne boš ti, jo bo stranka sama iskala.

• Stranke odpustijo naše napake in pomanjkljivosti, ne odpustijo pa laži, prikrivanj in manipulacij.

• “If you had a perfect product, you wouldn’t need a sales guy.” Townsend Wardlaw

3. Stranka kupi tebe, ne izdelka

• Nihče ne mara nadutih pametnjakovičev, nihče ne mara zamorjenih zoprnih ljudi, ki obrekujejo druge.

• Nasmejte se. Bodite in govorite o pozitivnih stvareh. Tega ljudem manjka in tega si želijo.

• Uporabljajte imena. Upoštevajte, da je sočloveku njegovo ime najpomembnejša beseda na svetu.

• Preprosto – bodi dober človek.

• “You and your sales people are not only selling your product, they’re selling YOU!” George Deriso

4. Oceni, v katerem delu procesa je potencialna stranka

5. Spoznaj svojo stranko

• EMOCIO: Najpomembnejši so jih dobri občutki in osebni stik.

• RACIO: Prepričajo jih dejstva in znanstveni dokazi.

• EGO: Največjo težo dajo referencam in občutku pomembnosti.

Pri skoraj vseh pa:

• pomagajo jasne vizualne predstave

• želimo si še več časa,

• bili še lepši, še boljši, še bolj vitalni,

• vsi si želimo ugodnega nakupa,

• vsi bi si življenje poenostavili.

“When you are selling you are not selling to yourself. Know that customer has a different view …” Townsend Wardlaw

6. Prodaj zgodbo, prodaj koristi. Specifikacije ne prodajo.

Pomagaj stranki do pravih odločitev.

Namen pogovora je ugotoviti:

• kaj stranka POTREBUJE,

• kaj si resnično ŽELI,

• ob odločitvi se mora počutiti ODLIČNO.

Moramo razumeti miselni proces:

• Ne kupimo knjige, kupi upanje.

• Ne kupimo avtomobila, ampak občutek uspeha.

• Ne kupimo lepe obleke, ampak občudujoče poglede.

• Nepremičninski agent: Kupim ČAS, UDOBJE in VARNOST – da on brska in se ukvarja s tem, uredi papirje.

7. Nakup je čustven proces. Ponudi nekaj več, daj v paket del sebe.

• Založba 5ka – poleg knjige damo še kazalko z lastnoročnim napisom: “Mnogo lepega vam želim, Petra Škarja”

• Dewesoft – stranki damo občutek, da nam je res mar in da skrbimo za njih.

Da opravimo storitev po pričakovanju stranke, še ni dovolj dobro. Dodajmo še nekaj več, česar stranka ne pričakuje, tako bo zagotovo zadovoljna.

8. Načrtuj naslednji sestanek

Na tem srečanju se dogovori za naslednjega (lahko je sestanek, lahko le nek stik) in nato naslednjega in naslednjega, dokler ne zaključimo proces prodaje. 

Kako dolgo vztrajamo s srečanji? Dokler je to obojestransko – začutiti moraš, da se tudi (potencialna) stranka potrudi, da se dobi s tabo, da ceni tvoj čas, tako kot ti njenega …

9. Zaključi prodajo

• Spletni nakup moramo optimirati – do KONCA (malo klikov, autofill).

• Vodi ljudi do zaključka nakupa (prijazno), olajšajmo ji delo.

• Dajmo ji občutek, da ne more zgrešiti (naprimer – brezplačno lahko vrnete izdelek, garancija …)

• Kreiramo potrebo za takojšen nakup (časovno omejena ponudba, omejena zaloga …). Vendar pri tem previdno …

“Here’s the dirty little secret about sales people: nearly HALF OF THE TIME, they never ask for the close. Even when the customer is signaling that they want to buy, the sales people only ask for the sale about half the time!” George Deriso

10. Zgradi odnos s stranko

Dober odnos s stranko je ključen.

Zadovoljna stranka je najboljša stranka. Prvič proda prodajnik, drugič proda support.