3.4 Vstop na tuje trge

• Pravila poslovanja

• Navade in običaji

• Ali trg sploh potrebuje naše izdelke?

• Kdo potrebuje izdelke?

• Kdo prodaja podobne izdelke?

• Kakšne so nakupovalne navade?

Preden se odločiš za enega od načinov vstopa na tuje trge, si poglej video na desni. Sean Campbell, vodja prodaje Dewesofta, opozarja na najpogostejše napake pri vstopu na tuje trge:

• izbrano okolje ne zanima tvoj izdelek, ne poznaš dobro okolja,

• ne sodeluješ z lokalnim človekom,

• nimaš človeka, ki zna dobro prezentirati izdelek in podjetje,

• cena ni primerna.

• Platforme za spletno prodajo (Amazon, Etsy, Ebay)

• Spletna stran / socialna omrežja (ključna dobra promocija, oglaševanja, SEO optimizacija …)

  •  Logistika:

    • Eurosender (EU)

    • Packagesender (WORLDWIDE)

    • Schenker (EU)

• Crowdfunding – Najdi pravega partnerja, ki pozna platforme.

• Gospodarske delegacije (slab izkupiček)

• Osebna poznanstva / networking – Pomembno je graditi dobre odnose.

• Sejmi

  • Samo obiskovanje ne bo dovolj, razstavljaj več let.

  • Ključno: bodi opazen, bodi zapomnljiv.

• Distributer – Prodaja izdelke večih dobaviteljev na določenem področju.

• Strateški partner: Naš izdelek ali storitev je nadgradnja oziroma strateška dopolnitev prodajnega programa partnerja. Zaradi pomembnosti produktne linije se praviloma želi tudi lastniško povezovati.

• Podružnica – Naše lastno podjetje v tujini, prodaja samo naše izdelke in storitve.

• Pomembni, a niso dovolj, ker pojavljanje ni stalno.

• Ključno je, da si opazen, da si zapomnljiv.

Pri pogodbah z distributerji smo posebej pozorni na: 

• Odpovedni roki

• Sodišča (v primeru sporov, je dobro, da to ureja nevtralno sodišče)

• Cilji, letni načrti (kaj se zgodi v primeru, da ne dosegaj zastavljenih ciljev – lahko najdeš drugega distributerja ali si “zvezan” z njimi)

• Ekskluziva

Jure Knez (Dewesoft) zagovarja ta način kot edini dolgoročno pravi način vstopa na tuje trge. Graf prikazuje rast in ključne mejnike podjetja. Vidno je, da je lastna prodajna mreža prinesla ekpanzijo.

Prodajni kanali vzamejo 35 % (350 € od 1000 € lastne cene)

Razlike v velikih deželah:

• Francija, Nemčija -> 40 %

• Kitajska -> 45 %

• Amerika -> 50 %

• … problem razlike v končni ceni

Plače prodajnikov

• ZDA: 80k $ plača + do 100k $ provizij

• EU: 50 – 80k € plača + do 50k € provizij

• Kitajska: 30 – 40k € plača + do 20k € provizij

• Preverba imena:

  • EU >>

  • ZDA >>

• CE certifikat – Declaration of Conformity – Z oznako CE proizvajalec izjavlja, da ta proizvod izpolnjuje bistvene zahteve za varnost, zdravje in varovanje okolja. Izjavo / oznako pripravi proizvajalec sam ali pa njegov pooblaščeni zastopnik v EU. Izjava je zaključni del postopka ugotavljanja skladnosti.

• Direktive:

  • The low voltage directive (LVD) (2014/35/EU)

  • Restriction of Hazardous Substances: 2011/65/EU (RoHS 2)

  • EMC – Electromagnetic Compatibility Directive 2014/30/EU

• Varnostni standardi

  • EN 6110-1: 2010; Safety requirements for electrical equipments for measurement, control and laboratory use – General

  • EN 61010-2-030:2010; Safety requirements for electrical equipments for measurement, control and laboratory use – Particular requirements for testing and measuring circuits

• EMC standardi

• Mehanika

  • Shock & Vibration tests – 5Hz to 3kHz up to 100G; 20kN capable XYZ directions, sine sweep, random, combinations and replication is possible

  • Drop test / high shock: up to 1000G

  • Standard:

    • EN 60068-2-6:2008

    • EN 60068-2-27

    • EN 60068-2-29

    • EN 60068-2-64:2008

• Standardi za temperaturo in vlago

  • Temperatura: EN 60068-2-1: 2027 and EN 60068-2-2: 2027

  • Vlaga: EN 60068-2-78:2013

• Ocena tveganja za proizvajalca, izdelek, uporabnika (informacijska varnost)

• Testi zanesljivosti

• Verification and Validation of SW

• Izjava o poreklu

• Dual use EAR

• End User Certificate – Potrdilo o končnem uporabniku (Standard Elements of End-User Certificate and Verification … – OSCE

• Counterfeit Mitigation Policy – izvor vhodnega materiala

  • ISO 9001 Certification

  • AS9100 Certification

  • AS5553 compliance

  • AS6081 compliance

• Okoljske direktive, standardi in zakonodaja

• ESG reporting in Europe: Corporate Sustainability Reporting Directive obligations