PODJETNIŠKA AKADEMIJA (Matija Goljar)
Cilj te akademije je preprost: tvojo zamisel pripeljati tako daleč, da najdeš vsaj eno osebo, ki želi tvoj produkt kupiti – takoj. Potem, ko ti to uspe, pa ti bomo dali najbolj osnovne napotke, kako na podlagi tega prvega uspeha zastaviti posel: delujoče in dobičkonosno (malo) podjetje.
Ta akademija se ne ukvarja s pravnimi in davčnimi vidiki ustanovitve podjetja. Dobro vemo, da je daleč najtežja stvar za začetek posla ugotoviti, kako svoj produkt ali storitev prodati z dobičkom. Če nam to uspe, se da vse ostale (sladke) skrbi rešiti z nekaj kliki na Googlu.
Akademija je zastavljena povsem praktično. Velika večina lekcij bo od tebe zahtevala, da za tvojo idejo nekaj narediš (npr. napišeš prodajno pismo tvoji prvi stranki), zato ti toplo priporočamo, da se napotkov dejansko lotiš in jih za tvojo poslovno idejo poskušaš udejanjiti. Vemo, da je vsem prijetno poslušati zabavna predavanja, a če jo želiš uspešno opraviti, bo od tebe zahtevala več.
Akademija vsebuje štiri vsebinske sklope, ki sledijo naravnemu razvoju vsakega podjetja. Prva faza oz. obdobje tik pred rojstvom ideje, druga faza oz. oblikovanje prvega produkta oziroma storitve, tretja faza oz. dosega prve prodaje in četrta faza oz. ustanovitev podjetja.
PRVI MODUL: OD NAVDIHA DO IDEJE
Imaš idejo. Super. Takoj te moramo razočarati. Zelo verjetno je tvoja ideja naivno domišljena, premalo razdelana in temelji zgolj na tvojih nepreverjenih predpostavkah. Večina podjetij propade še preden se začnejo, saj se podjetniki lotijo trženja nečesa, kar nihče ne potrebuje ali pa je predrago. Preden se bomo lotili vsega ostalega, se bomo naučili, kaj narediti, da tvoj prvi navdih konkretiziramo v idejo, ki ni že vnaprej obsojena na propad.
V tem delu se boš naučil/-a:
kako izgledajo dobre in slabe poslovne ideje,
kateri so razlogi, da večina idej propade,
kako tvojo prvo idejo prilagoditi, da bo imela največ možnosti za uspeh.
1. POSEL JE PRODAJA, POZABI VSE OSTALO
Preden se lotiš česarkoli drugega, se moraš sprijazniti, da je edini cilj podjetništva prodaja in zaslužek. Nepomembno je, kakšno ime podjetja izbereš, kakšen bo logo, kako bodo izgledale vizitke ali kakšen fikus bo v pisarni. Važno je samo, kako prodati; po možnosti na najhitrejši, najbolj preprost in najbolj poceni način.
2. DOBRE IN SLABE POSLOVNE IDEJE IN PRIMERI
Ogledali si bomo nekaj konkretnih poslovnih idej in spoznali, da je precej enostavno ugotoviti, katere so lastnosti slabe poslovne ideje. Na podlagi tega se bomo naučili, kako slabo poslovno idejo spremeniti v dobro z uporabo treh temeljnih vprašanj, ki si jih moramo postaviti za vsako poslovno idejo.
3. POSLOVNE IDEJE SE VES ČAS SPREMINJAJO
Skozi preprost, konkreten primer bomo spoznali, kako se poslovne ideje skozi razvoj podjetja spreminjajo. Podjetje na začetku ne bo izgledalo enako, kot podjetje v kasnejših fazah razvoja. Ogledali si bomo, kaj se zgodi, če res dober podjetnik začne pred blokom prodajati žemljice.
4. RAZMIŠLJAJ VELIKO, A ZAČNI Z MAJHNIM
Nikoli nas ne sme biti strah začeti z majhno idejo – iz majhnega bo lažje zraslo veliko, kot pa če takoj začnemo postavljati veliko zgodbo. Na konkretnem primeru iz preteklosti se bomo naučili zagotovo najpomembnejše lekcije za podjetništvo v zgodnji fazi.
DRUGI MODUL: OD IDEJE DO PRODUKTA
Ok. Tvoja poslovna ideja je dejansko nekaj, kar bi bilo vredno raziskati. Obstaja možnost, da iz nje nekaj nastane. Dobro. A zdaj je treba to preoblikovati v konkreten produkt ali storitev za kupca. Koncept, kot je npr. »narediti želim podjetje, ki bo ponujalo dostavo hrane na dom« je treba preoblikovati v »prek spletne strani bodo kupci izbrali enega od treh dnevnih menijev, ki jih bom vsak večer dostavljal strankam in jim to zaračunal« …z drugimi besedami, idejo bo treba zelo natančno izkristalizirati.
V tem delu se boš naučil-a:
Da obstajata dva vidika, ki jih moraš upoštevati pri tvoji ideji: kaj lahko takoj izpelješ sam-a brez posebnih investicij, ter za kaj so ljudje pripravljeni plačati
Da je mnogo bolj pomembno izpiliti ponudbo za prvega kupca, kot pa postavljati strategije, kako bo podjetje rastlo naslednjih nekaj mesecev in let
Kako se lahko čisto vsakega posla lotiš brez začetne investicije (ja, prav si prebral-a!)
5. TUDI SVOJO »POPOLNO« IDEJO MORAŠ SPREMENITI
Idejo, ki jo imaš, bo zagotovo potrebno spremeniti in prilagoditi trgu. Podjetnik na začetku se nikoli ne sme zaljubiti v svojo idejo, ampak se mora namenoma potruditi, da jo bo čimhitreje in čimbolj spremenil – to, da zadovoljiš potrebe trga je bistveno bolj pomembno, kot da izpeljemo točno tvojo poslovno idejo.
6. BODI DETEKTIV, NE PRODAJALEC
Ne trudi se postati vrhunski prodajalec. Mnogo bolj elegantno je, da se z našo idejo prilagodimo, da produkt trg iskreno potrebuje. Ključno vprašanje zato ni, kako prepričati kogarkoli, ampak kdo je naš kupec. Postati moramo detektivi, ki znajo najti prave kupce. Ti bodo kupili sami od sebe. Iz tega bomo izpeljali temeljno formulo za uspešno prodajo.
7. ZAKAJ BI NEKDO KUPIL? KJE NAS BO NAŠEL?
Izmisliti si produkt ali storitev je premalo. Podjetnik mora poleg tega odgovoriti še na dve vprašanji: s katerim razlogom bo nekdo naš produkt kupil in kje ga bo lahko našel. Dober odgovor na obe vprašanji te bo pripeljal zelo blizu razdelane poslovne ideje.
8. ISKANJE IDEALNE STRANKE
To je najpomembnejša lekcija za podjetnika na začetku. V prvi fazi ne smemo razmišljati o bajnih strategijah vstopa na trg, analizah tržišč in trendov v segmentu – namesto tega moramo odgovoriti na bistveno bolj temeljno vprašanje: kdo je naša idealna stranka, torej človek, ki bo sam od sebe posegel po našem produktu ali storitvi, ker jo tako zelo potrebuje, da nam ni potrebno niti prodajati. Kako bi lahko spremenili naš produkt tako, da bi se »prodajal sam od sebe«?
9. KAKO POTRDIMO, DA SMO NAŠLI PRAVEGA KUPCA?
Trik, da najdemo idealno stranko je, da se ne zapletemo v razmišljanju o množici ljudi v posameznem segmetnu, ampak si namesto tega zadamo cilj: najdimo samo enega »bedaka« ki bi zagotovo kupil sam od sebe. Kdo je tista oseba, ki res zelo nujno potrebuje naš produkt? Če najdemo samo eno tako osebo, nam jih bo mnogo lažje najti še več.
10. SPRIJAZNI SE IN SPREMENI SVOJO IDEJO
Zelo majhna verjetnost je, da bomo takoj na začetku imeli takšno idejo, da bomo brez težav našli idealno stranko. Zato še enkrat pomemben poziv: sprijazni se, spremeni svojo idejo, saj ti bo v nadaljevanju lažje! Poslovna ideja je pot, zaslužek pa je naš cilj. Nikakor ne sme biti naš cilj, da izpeljemo točno to poslovno idejo!
TRETJI MODUL: OD PRODUKTA DO PRODAJE
V rokah držiš produkt oziroma storitev, za katerega verjameš, da bo na trgu uspešen. Kako zdaj začeti? …mi bomo začeli z iskrenostjo. Nihče, prav nihče, nima kristalne krogle, da bi ti podal ta odgovor. Zares ne moremo vedeti, kako postaviti super uspešno prodajno strategijo za tvojo zamisel. Ne vemo niti, ali je izvedljiva. Zato je edini pravi prvi korak, da enostavno preverimo, ali je kdo pripravljen za našo domislico plačati denar. V tem modulu bomo zato naredili vse potrebno, da lahko nagovorimo prvega kupca in mu ponudili možnost, da naroči oziroma prednaroči naš produkt ali storitev. To bomo storili na najhitrejši in najcenejši možen način – z izdelavo prodajnega pristopa 1:1 – in nato dejansko stopili do potencialne stranke.
V tem delu se boš naučil-a:
Da za začetek posla ne le ni potrebno imeti začetnega kapitala, to je dejansko škodljivo (ja, čisto zares!)
Kako za tvoj produkt ali storitev izdelati prodajno pismo
Kako najti prvih nekaj strank za tvoj produkt ali storitev
Kako nagovoriti potencialne stranke, da ti rečejo »Ja!«
11. VREDNOST NAŠEGA PRODUKTA V OBLIKI ZGODBE
Zgodbe prodajajo. Če imamo srečo, da lahko privlačno predstavimo naš produkt, bomo lahko v bodoče porabili bistveno manj denarja za marketing. Na konkretnem primeru si bomo pogledali, kako okrog naše poslovne ideje zgraditi zgodbo, ki bo olajšala naše prodajne aktivnosti.
12. LASTNOSTI TER UGODNOSTI
Prodajno zgodbo ter, še pomembneje, vrednost ki jo prodajamo kupcu, bomo razbili v lastnosti in ugodnosti produkta. Naučili se bomo, kako našo ponudbo za kupca opisovati v obliki ugodnosti – to je bistveno bolj prepričljivo.
13. GVERILSKA TAKTIKA ZA ZAČETEK PRODAJE
Konkretna lekcija in napotek: Da preverimo našo poslovno idejo, je daleč najbolje, če se enostavno odločimo, da takoj pristopimo do naše idealne stranke in prav njej ponudimo storitev – za plačilo. Če ta »ugrizne« potem smo ravnokar dokazali, da je naša poslovna ideja izvedljiva!
14. NAJBOLJ ENOSTAVEN TEST: PONUDBA ZA PRVEGA KUPCA
Napotek iz prejšnje lekcije bomo konkretizirali z jasnimi napotki, kaj mora podjetnik na začetku narediti, da bo lahko prišel do svoje prve stranke. Naučili se bomo, kako izdelati ponudbo za svojo prvo stranko – in še pomembneje, da v tej fazi še ne smemo posvečati našega truda razvoju produkta.
15. KAKO NAPISATI PRODAJNO BROŠURO
Praktična lekcija s šablono za izdelavo prve prodajne brošure za potencialne stranke. Naučili se bomo, kako katerokoli storitev ali produkt preoblikovati v enostransko prodajno brošuro, ki jo lahko damo v roke prvi stranki. Od udeležencev se pričakuje, da na podlagi šablione, ki jo prejmejo, dejansko napišejo ponudbo za svoj produkt ali storitev.
16. TAKOJ STOPI DO PRVE STRANKE
Ko imamo v rokah pisno predstavitev našega produkta ali storitve, jo moramo nekako spraviti do kupca. Naučili se bomo nekaj konkretnih prodajnih pristopov za pridobitev čisto prvih strank: prek spleta, v živo, po telefonu ali (elektronski) pošti.
17. NE POČNI NIČESAR DRUGEGA, DOKLER NE DOSEŽEŠ PRVE PRODAJE
Kot zadnjo lekcijo v tem delu akademije boste dobili pomemben napotek: zelo velika verjetnost je, da vam s prvo ponudbo ne bo uspelo prepričati nikogar. Vemo, da večina podjetij na začetku propade. Torej, kako naprej? Če stvar, ki ima samo 5% možnosti za uspeh poskusimo 50x, je možnost za uspeh 96%. Torej, prenehati moramo početi vse ostalo, razen pristopanja do potencialnih kupcev ter spreminjanja našega prodajnega pristopa – dokler nam ne uspe. To je seveda bistveno lažje, če smo upoštevali predhodne nasvete, da zaenkrat še ne razvijamo produkta, ampak se zgolj trudimo produkt prodati.
ČETRTI MODUL: OD PRODAJE DO PODJETJA
Bravo! Izdelal si nekaj, za kar obstaja potreba na trgu. Prva velika ovira je za teboj, a pravo delo se zdaj šele začenja. Tvoja naloga je, da se zdaj organiziraš in si vzpostaviš sistem, da boš lahko dostavil-a dovolj produktov oziroma izpeljal-a dovolj storitev, da se ti ta posel finančno izide. To lahko narediš samo s svinčnikom in papirjem v rokah. Podali ti bomo konkretna navodila, kaj vse moraš domisliti, da bo tvoj (bodoči) posel funkcioniral. Ta modul boš končal-a z izdelanim podrobnim akcijskim načrtom in zapisanimi vsemi nalogami, ki jih moraš opraviti vse do trenutka, ko je smiselno stopiti na točko Vem in registrirati podjetje, ter do dneva, ko boš lahko od svojega posla živel-a.
V tem delu se boš naučil-a:
Kako si izdelati edino finančno projekcijo, ki jo potrebuješ prvo leto poslovanja
Kako si postaviti razumen in razumljiv prodajni cilj
Kako se lotiti prodaje in trženja svojega produkta ali storitve, da ta cilj dosežeš
Kako se soočati z nepričakovanimi situacijami (ki jih bo ogromno!!!)
Kako vse to preoblikovati v vsakodnevni, tedenski in mesečni akcijski načrt, ki mu lahko slediš
18. OD GVERILSKE TAKTIKE DO RESNE STRATEGIJE
Doslej smo se pogovarjali o taktiki, zdaj pa bomo naučeno združili v resno strategijo. Ogledali si bomo primer podjetja, ki je v Guinnessovi knjigi rekordov zaradi najhitrejše zaslužene milijarde. Iz te zgodbe se bomo naučili, kako po prvi uspešni prodaji nadaljevati razvoj podjetja.
19. HITRA RAZLAGA PRODAJNEGA PROCESA
Če nam je že uspelo enkrat prodati (ali bolj verjetno, dobiti prednaročilo) …bravo! Zdaj se moramo naučiti, kako izgleda širši prodajni proces, ki podjetjem omogoča, da bodo vsak mesec sproti zaslužili dovolj, da pokrijejo vse stroške in ustvarjajo dobiček. Točno tak proces bomo morali postaviti v našem bodočem poslu.
20. NAREDI SI FINANČNI NAČRT V 15 MINUTAH
Ko smo ugotovili, kateri produkt ali storitev se da prodajati, kdo so naše stranke in na kak način jim lahko produkt prodamo, je potrebno narediti finančni izračun, ali se nam naš posel splača. Naučili se bomo, kako to storiti na najpreprostejši način v 15 minutah.
21. PRETVORI IZRAČUN V AKCIJSKE KORAKE
Če smo presodili, da se naš posel lahko izplača, moramo zdaj popisati vse konkretne aktivnosti, ki jih bomo morali narediti, da se lahko posel začne, ter vse konkretne aktivnosti, ki jih bomo morali početi sproti, da bo posel tekel. Zopet je smiselno, da presodimo, ali je to izvedljivo. Vse te aktivnosti bomo na začetku morali početi sami, zato je to trenutek resnega razmisleka, ali bi našo idejo še kako spremenili, da nam bo lažje.
22. POSTAVI SI ČASOVNICO
Če smo odločeni, da se našega posla lotimo, je treba vse akcijske korake pretvoriti v jasno časovnico aktivnosti, saj se bomo le tako lahko disciplinirano držali vseh korakov in poslovno idejo izpeljali. Od udeležencev se pričakuje, da si med to lekcijo za svojo zamisel izdelajo lastno časovnico aktivnosti.
23. KAJ PA ČE NE ZASLUŽIM DOVOLJ?
Če nam posamezna prodajna aktivnost ne ustvari dovolj posla, se moramo takoj lotiti iskanja novih priložnosti, novih segmentov in morda celo novih produktov. V tej lekciji bomo na konkretnem primeru spoznali, kako lahko delamo tovrstne spremembe in kaj je pri takih odločitvah najbolj pomembno upoštevati, sicer bo naše podjetje zagotovo propadlo.
24. POVZETEK PRODAJNE STRATEGIJE ZA ZAGON POSLA
Namen te lekcije je povzeti čisto vse napotke do sedaj in zaključiti z opozorilom: nobena strategija ni vredna nič, če ji ne sledijo dejanja. Podjetnik ali podjetnica bosta uspešna zgolj če bosta dovolj delovna, da naredita vse, kar je potrebno ter če sta dovolj iznajdljiva, da se bosta ob vsakem neuspehu znala prilagoditi. Pri tem še enkrat ključno opozorilo: najprej preizkusi, ali se nekaj da prodati, šele potem vlagaj denar in trud v razvoj. Če smo do tu vse naredili prav, potem je zdaj trenutek, da se začne razvoj produkta.
25. PRIMER TEGA PROCESA V PRAKSI
Kot zaključek te serije lekcij še konkretna zgodba enega najbolj znanih podjetij na svetu, ki uporablja točno to strategijo – Tesla Motors. Vse faze njihovega razvoja: od prednaročil za nova vozila, do bombastičnih predsavitev novih tehnologij in nenavadnih oklepnih terencev, izhajajo iz strategije, ki smo jo spoznali skozi naše dosedanje lekcije.
26. BONUS: NAJPOGOSTEJŠE OVIRE ZA ZAGON POSLA IN KAKO JIH ODPRAVITI
Dodatna lekcija v kateri povzemamo nekatere najbolj pogoste ovire, ki doletijo podjetnike na začetku njihovih poti – ter razmišljanje, kako jih odpraviti. Odgovorili si bomo na vprašanja: kako zagotoviti začetni kapital za proizvodnjo, kako začeti posel povsem brez denarja, kako iztržiti svoje znanje, kadar sam ne želim prodajati, kako iskati nove priložnosti …
23. ZAKLJUČEK: OD TU DALJE NI VEČ ZEMLJEVIDA, POIŠČI SI MENTORJA!
Če smo doslej naredili vse korake prav, potem imamo dobre temelje za začetek. Od tu dalje ne moremo računati na nobeno knjigo ali vnaprej pripravljeno strategijo – vsak posel je unikaten in sami se bomo morali naučiti, kako ga voditi. Zato je zadnji nasvet zelo preprost, a izjemno pomemben: poišči si mentorja, ki lahko s teboj deli konkretne izkušnje. Naučili se bomo, kako ga poiskati in na kak način sodelovati z njim (ali z njo).
