logo katapult
Zgodbe Akrobatov

ZGODBE AKROBATOV: Dino Florjančič in MonoDAQ (Dewesoft Monitoring)

"Če bi mi leta 2015 kdo povedal, da bom potreboval štiri leta, da se bom znebil minimalne plače, šest let, da bo podjetje postalo stabilno, in osem let, da bo ustvarilo prvi večji dobiček … morda takrat ne bi izbral te poti."
Leta 2023 je ekipa devetih ljudi ustvarila tri milijone evrov prihodkov, 160.000 evrov dodane vrednosti na osebo in slab milijon evrov čistega dobička po obdavčitvi.
Poznate zgodbo nastanka MonoDAQa, ki se je preimenovalo v Dewesoft Monitoring?

Dino Florjančič 30.04.2024
blog single subtitle image

V Trbovljah sem bil prvič leta 2011, ko smo z ekipo Formula Student iskali rešitev za zajem podatkov za naš dirkalnik. Član naše ekipe je poznal podjetje Dewesoft, saj so mu prej pomagali pri izdelavi domačega gokarta, tako da je bila to prva povezava. Med razvijanjem Formule Student sem imel priložnost spoznati številna podjetja, s katerimi smo sponzorsko sodelovali. Dewesoft se mi je takoj zdel drugačen in vsekakor najbolj poseben med njimi, čeprav je bilo takrat zaposlenih le dobrih 20 ljudi. Videli smo lahko dele dirkalnikov in fotografije raket, potem pa je bil tukaj še povsem preprost mož po imenu Jure, ki je dejansko razumel, kaj počnemo s svojimi dirkalniki.

Takrat sem pomislil »Morda bi bilo podjetje Dewesoft zanimivo za delo … nekoč …« vendar me elektronika še ni zanimala, zato sem idejo kar hitro opustil. Sem pa vprašal Jureta, ali bi lahko sodeloval pri testiranju pravih avtomobilov, ki ga je Dewesoft izvajal s svojimi strankami. Nisem zares računal na to, a mi je Jure kmalu odgovoril z elektronskim sporočilom. Da bodo obiskali testno stezo Fiat Alfa Romeo v Baloccu v Italiji in ali se jim želim pridružiti na dvodnevnem izletu. Z največjim veseljem! Vendar je izlet ravno sovpadal z datumom enega od mojih izpitov, ki sem ga že prestavil zaradi naših dejavnosti v okviru Formule Student, in če se ga tokrat ne bi udeležil, bi ga moral opraviti leto pozneje. To sem Juretu žalostno razložil. Nato je Jure na moje popolno začudenje srečanje s strankami prestavil za teden dni, tako da sem se jim še vedno lahko pridružil!

V teh dveh dneh sem občutil, kar mi je še danes najpomembnejša vrednota podjetja Dewesoft: biti na začetku odprt za vse – in še posebej za vsakogar. Juretu me ni bilo treba povabiti na ta izlet, vendar me je. Dejan in Primož, ki sta se tudi pridružila, bi mi lahko dala občutek, »kaj pa ti počneš tukaj«, vendar sta bila popolnoma kul. Šele nekaj let pozneje sem spoznal, da sta tudi onadva ena ključnih ljudi Dewesofta in zagotovo dva, ki kažeta na vrednote in kulturo podjetja.

Zatem sem se za dve leti preselil na Nizozemsko, kjer sem na TU Delft opravil magistrski študij letalskega in vesoljskega inženirstva, vendar vedno s ciljem, da se vrnem v Slovenijo. Moj dober prijatelj Bojan je bil takrat že zaposlen v podjetju Dewesoft in me je nagovoril, da sem prišel na pripravništvo. Všeč mi je bilo, kar sem videl v Trbovljah: skupina pametnih inženirjev, ki premika gore. Ali sem bil dovolj dober, da bi se jim po zaključku študija lahko pridružil?

PREJEMANJE REDNE PLAČE ALI GRADNJA PODJETJA

Z Juretom sva se srečala poleti 2015 z namenom, da se pogovoriva o morebitnih skupnih priložnostih. Jure je ponudil tri projekte: dva sta bila tehnični delovni mesti v obstoječem podjetju Dewesoft, tretji pa je bil povezan z ustanovitvijo zagonskega podjetja znotraj Dewesofta, ki bo razvijalo in prodajalo nizkocenovne merilne naprave. Lahko sem izbiral med prejemanjem plače ali skoraj brezplačnim delom, toda z delnicami v zameno. Nisem niti vprašal, kakšna bi bila plača.

Juretov predlog se mi je zdel kot sanjski scenarij. Dewesoft bi zagotovil nekaj sredstev za razvoj, jaz pa bi moral sestaviti ekipo in najti način, kako instrumente prodajati prek spleta. Če bi mi takrat kdo povedal, da bom potreboval štiri leta, da se bom znebil minimalne plače, šest let, da bo podjetje postalo stabilno, in osem let, da bo ustvarilo prvi večji dobiček … morda takrat ne bi izbral te možnosti. Vesel sem, da nikoli nismo razmišljali o tem, koliko časa bo trajalo, ampak le o tem, kako naj to dosežemo.

OSEM LET UČENJA

Kaj smo naredili v teh osmih letih? Prvotna zamisel je bila izdelati poceni merilno napravo z omejenimi strojnimi zmogljivostmi in skupaj z njo brez dodatnih stroškov ponuditi najboljšo programsko merilno opremo na svetu – Dewesoft X. Poimenovali smo jo MonoDAQ – enokanalna, majhna naprava za zajem podatkov (DAQ - Data Acquisition). Jure je že imel v mislih koncept izdelave majhne naprave na osnovi najnovejših razpoložljivih EtherCAT čipov. Izkazalo se je, da je to preveč napredno in še vedno drago za tržišče nizkocenovnih naprav. Koncept smo preoblikovali v napravo USB, ki je bila dejansko dovolj cenovno dostopna, da smo lahko začeli testirati tržišče. Žal se je tudi s tem konceptom izkazalo, da je tržišče nizkocenovnih naprav veliko manjše od naših pričakovanj, zaradi česar naš poslovni model ni bil vzdržen.

Največja težava je bila, da smo za vse to potrebovali tri leta in približno 300.000 evrov. Razvoj obeh platform so opravili zunanji izvajalci – inženirji, saj si nismo mogli privoščiti dolgoročne zaposlitve, poleg tega pa je bilo težko najti ljudi, ki bi delali v zameno za delnice podjetja, ki takrat še ni kazalo kakšnega posebnega potenciala. To je pomenilo, da sem si v tem času lahko privoščil le enega dodatnega stalnega člana ekipe. No, torej mora biti izbira dobra. V letih Formule Student sem delal s številnimi odličnimi inženirji, vendar je bila večina tako kot jaz usmerjena v mehaniko. Potreboval sem inženirja elektronike, zato sem moral Alexa prepričati, da se pridruži ekipi. Da je privolil, je bil verjetno najboljši dosežek tega prvega triletja.

IZGRADNJA EKIPE

Toda z Alexom nisva bila popolnoma sama. Naš največji oboževalec in podpornik je bil Jure. Tudi s pogodbenimi razvijalci, s katerimi smo sodelovali, smo zgradili lepe odnose: Žiga, Dušan in Robi iz podjetja R2DS ter Uroš in Tomaž iz podjetja Isotel. Imeli smo tudi celotno ekipo Dewesofta, začenši z Andrejem. Morda vsi niso razumeli, kaj želimo doseči in zakaj delujemo kot ločeno podjetje in ne kot oddelek v družbi Dewesoft, vendar nam nihče nikoli ni stal na poti. Dobili smo vso pomoč, za katero smo prosili.

Ker smo imeli iz svojega glavnega poslovnega primera – spletne prodaje merilnih naprav – zelo malo poslov, smo morali poiskati tudi druge vire prihodkov. Vsaj polovico svojega časa smo v prvih treh letih porabili za različne projekte podjetja Dewesoft, za katere je naše podjetje dobilo plačilo. Del tega denarja smo lahko porabili za druge stroške. Zasnovali smo tudi nekaj avtomatiziranih merilnih sistemov za lokalno podjetje za predelavo jekla, ki delujejo še danes. Čeprav je bilo to neke vrste zapravljanje našega časa, saj je le malo pripomoglo k napredku našega glavnega cilja, pa je nekoliko ublažilo finančni pritisk. Zunanje stroške razvoja je še vedno krila družba Dewesoft, ki je bila seveda naš večinski delničar.

Pomemben mejnik se je zgodil v tretjem letu poslovanja. Naši ekipi se je kot vodja prodaje pridružil Rok Mesar, uspešen podjetnik v iskanju novih izzivov, ki je ravno tedaj prodal svoje delnice v zagonskem podjetju, ki ga je soustanovil. Priznam, v sodelovanje smo ga prepričali z nekaj pretiravanja glede tedanjega potenciala našega podjetja … Toda kako drugače prepričati naravnega prodajalca? 😊 Rok je izdelke hitro spravil na spletne distribucijske kanale, spoznal pa je tudi tehnične podrobnosti naših rešitev. Ker nas vse zanima učenje in razumevanje različnih tehnologij, ne glede na predhodno znanje, in ker temu radi posvetimo dolge ure, smo hitro začutili medsebojno spoštovanje.

Zatem se nam je pridružil še en član, ki je pripravljen delati, kolikor je pač treba. To je Tine, ki je prevzel proizvodne aktivnosti, ko smo končno začeli prodajati več naprav.

V prvih treh letih delovanja smo pridobili veliko znanja. Alex se je razvil v odličnega vsestranskega razvijalca strojne in programske opreme. Jaz sem se naučil veliko o merilni tehnologiji in potrebah tržišča. To nam je omogočilo, da smo na osnovi obstoječih platform strojne in programske opreme hitro ustvarili rešitve, prilagojene posameznim aplikacijam. Ena takih rešitev je triosni merilnik pospeška na podlagi MEMS zaznavala, digitaliziran in vgrajen v našo EtherCAT platformo ter povezan s programsko opremo Dewesoft X, ki je nastavljena za dolgoročne meritve. To smo lahko ustvarili v zelo kratkem času, da smo lahko odgovorili na posebno zahtevo direktorja prodaje italijanske podružnice Dewesofta, Gabrieleja. Ta izdelek nam je odprl popolnoma novo tržišče: spremljanje stanja konstrukcij (SHM - Structural Health Monitoring).

Spletna prodaja je sicer zagotavljala nekaj dnevnega denarnega toka, toda to ni bilo dovolj, da bi nam omogočilo rast. Zato smo se začeli osredotočati prav na to rešitev – meritve za spremljanje stanj konstrukcij. Ugotovili smo, da to potrebuje na tisoče mostov in drugih objektov. Ker so se stroški MEMS senzorjev znižali, se je odpiralo veliko tržišče. Če smo želeli biti del tega, smo morali razvijati hitro. In ker smo bili majhni, je bilo to možno.

PET LET ZA »USPEH ČEZ NOČ«

Italijanska priložnost v »monitoringu« konstrukcij je za pravi uspeh potrebovala veliko več časa, kot smo pričakovali (tega smo bili dotlej že vajeni), vendar je sistem sinhroniziranih merilnikov pospeška, ki smo ga razvili na Gabrielejevo zahtevo, odprl številna vrata, od nebotičnikov in vetrnih turbin na morju do rudarstva. To je postopoma povečalo naše marže, zato smo si lahko privoščili razširitev razvojne ekipe s Patrikom, ki je mojstrsko ustvaril naš Historian, strežniško programsko opremo za dolgoročno shranjevanje podatkov. Povečala se je tudi proizvodna ekipa, saj so se Milan, Žiga in Miha pridružili ob pravem času, da so bili pripravljeni na velik izziv leta 2023: proizvodna zmogljivost 500 pospeškomerov na mesec. In to zaradi italijanskih mostov, ki so bili končno opremljeni z našimi rešitvami, pet let po začetnih pogajanjih.

Leta 2023 je ekipa devetih ljudi tako ustvarila tri milijone evrov prihodkov, 160.000 evrov dodane vrednosti na osebo in slab milijon evrov čistega dobička po obdavčitvi, s čimer so naše številke na zaposlenega pravzaprav na podobni ravni kot številke celotne skupine Dewesoft. Po zgledu Dewesofta smo tudi mi vpeljali sistem solastništva zaposlenih. Vsak izmed naših zaposlenih lahko iz nagrad za uspešnost kupi delnice podjetja po knjigovodski vrednosti, podjetje pa jih mora kadar koli odkupiti nazaj, prav tako po knjigovodski vrednosti. Podjetje smo tudi preimenovali iz MonoDAQ v Dewesoft Monitoring, da bolje izraža našo glavno poslovno dejavnost. 

NAJVEČJA PREDNOST USTVARJANJA V EKOSISTEMU DEWESOFT

Celotna zamisel o ustanovitvi svežega podjetja v tesnem sodelovanju z velikim uveljavljenim podjetjem na koncu ni poskrbela za našo hitrejšo rast, ampak nam je zagotovila, da nikoli nismo izgubili sape in smo le še trdneje gradili svoje temelje. Naše stranke so imele veliko koristi zaradi naše agilnosti, ki v veliki organizaciji ne bi bila mogoča, hkrati pa se lahko počutijo varne, da bomo še naprej razvijali in jih dolgoročno podpirali. Zame osebno najpomembnejši vidik teh osmih let z družbo Dewesoft kot večinskim delničarjem našega podjetja ni bila finančna podpora ali obstoječa tehnologija ali blagovna znamka in globalna prodajna mreža. Največ mi je pomenilo to, da sem se lahko učil od Jureta, Andreja, Tilna, Herberta, Reinholda, Andrewa in ostalih, hkrati pa sem bil tako svoboden, da smo lahko dodali svoje ideje in vse skupaj združili v nove rešitve za naše stranke.

Do zdaj smo dokazali, da ta model deluje, zato bomo še naprej izdelovali senzorje, programsko opremo in vsa potrebna orodja, da bo spremljanje mostov, vetrnih turbin in drugih konstrukcij v velikem obsegu čim preprostejše in učinkovitejše.

Dino Florjančič

Ostale Novice

Dogodek

Startup Katapult: Sodobni marketing in prodaja

Naučite se subtilno vplivati na odločitve kupcev z uporabo psiholoških taktik, ki izkoriščajo podzavestne odzive. Odkrijte, kako graditi trajne odnose, povečati zvestobo strank in povečati njihovo življenjsko vrednost s cross-sellingom, up-selling

Dogodek

MVP, prototipiranje in nulta serija

Ker imajo podjetniki na začetku svoje podjetniške poti omejena sredstva, morajo svoj čas in denar porabljati zelo smotrno.

Dogodek

Izobraževalno mreženjski dogodek: 10 AI orodij za optimizacijo dela

Ste se naveličali poslušati o umetni inteligenci brez konkretnih rezultatov? Veste, da je ChatGPT le eno izmed mnogih AI orodij, vendar vas zanima, katera druga še obstajajo in so resnično uporabna? Želite raziskati ta orodja, vendar vam primanjku

Novice

Slovenski podjetnik leta 2024: FRANC JAGER

Minuli vikend je v Portorožu potekal že 9. Kongres podjetnikov Slovenije, na katerem so podelili tudi častno priznanje Slovenski podjetnik leta 2024. Prejel ga je Franc Jager, ustanovitelj trgovin Jager. Med nominiranci sta bila še Jure Markič (Ru

Če razvijaš svoj produkt in imaš podjetnost v srcu?

Izpolni spodnji vprašalnik (brez skrbi, ni pretežkih vprašanj).